tjjlst 2020-08-28 14:46 147
这一次，鹏博士对准了中小企业。
协同办公、线上会议的火热，让各界服务商都对这块市场跃跃欲试。
不久前，民营通信运营商鹏博士也宣布正式推出了“云办公”系列产品，该系列整合了鹏博士原有的SD-WAN、专线网络DCI、融合云、鹏云视讯以及E企宣等子产品，计划将它们以“服务”而非“集成”的方式向中小企业交付。
就像2018年，鹏博士在云计算趋势下，将传统数据中心业务向云计算、大数据新型数据中心业务转型一样，此次“云办公”系列产品的推出，是鹏博士又一次基于时代环境的转型，这个转型体现在三个方面：
第一，鹏博士开始以云办公系列产品为切入口，进一步拓展中小企业客群；
第二，鹏博士的产品模式以云办公系列产品为代表，逐渐向以订阅为核心的“服务”模式转移；
第三，鹏博士的To B 销售方式已经在借鉴To C 的网格化模式。
拓展中小企业客户，用SaaS替代集成交付
鹏博士的“云办公”系列产品隶属于鹏博士2019年下半年成立的企业云网事业部，在云办公系列产品推出之前，企业云网事业部的客户主要为大型政企为主，在交付上采取了集成的、定制化的商业模式。
以鹏云视讯为例，这款早几年推出的针对大型展会、主打高清大屏的视频会议系统，曾承担过G20峰会，以及外交部、农业部的高清上墙视频会议项目。
在此次亮相的云办公系列产品中，一直针对中大型会议场景的鹏云视讯也推出了相对平价、以SaaS订阅交付为主的解决方案。
鹏博士云办公系列-视频会议方案简介
在鹏云视讯发布的官方通告中，鹏云视讯针对中小企业的视频会议项目有两种服务模式可选：10方2999元/年，以及25方3999元/年的。这两种服务将软件+硬件的模式结合，订阅了该项服务的客户，可以同步获得一台超高清硬件终端M2的在订阅期内的使用权。
“产品逐步小型化和标准化，之前鹏云视讯是与高清大屏相结合，现在则是与办公楼宇内的电视机或者投影仪打配合。”
在对原有产品进行了一系列调整和融合之后，鹏博士云办公系列产品主要包括以下两大场景：
1.云办公场景解决方案，涵盖智能门禁（1999元/年）、智能监控（1299元/年）、智能WIFI（799元/150平方米/年）、智能打印（黑白/1299元）、智能会议室（10方2999元/年）等；
2.云连锁场景解决方案，涵盖E企宣（1299元/年）、智能商业WIFI（2099元/年）、商业监控（1899元/年）、VPN（1099元/店/年）等。
以上两个大场景的解决方案，云办公场景解决方案主要是一些基础性服务，云连锁则是针对具有一定规模的连锁企业，例如智能WIFI和智能商业WIFI的差别，就是企业可以利用智能商业WIFI对连锁企业或者连锁门店的WIFI情况进行统一的识别和管理。
鹏博士企业云网以这种标准化SaaS的服务方式覆盖了中小企业智能出入、智能办公、智能会议等多场景，可以帮助中小企业对所辖区域的智慧化识别、跟踪、监控、管理等等。
销售模式网格化，以楼宇为重心提升占有率
从原来针对中大型企业集成性、定制化的服务模式，转向现在的服务化、标准化的交付，新客户的吸纳会不会存在困难？
鹏博士企业云网事业部总经理宋春生在与钛媒体交流时表示，在鹏博士企业云网产品线调整、融合的同时，鹏博士企业云网的销售模式也同步进行了调整。
“以前，我们To B的销售模式全部是集中服务、集中调度，今年我们采用了一级集中调度，二级网格化服务的办法。”宋春生说。销售和服务落地到网格之后，鹏博士云办公产品与客户的物理上的距离进一步缩短，最终目标是服务的“专注”和“快”。
鹏博士集团早年以电信业务起家，在业务上To B与To C都有，但这两种业务采取了不同的销售方式：To C服务用网格化推进，而在To B为了能够满足B端客户的个性化需求，希望以集中调度的方式能够对定制化需求及时响应，减少中间的决策链条。
但是现在，企业云网的云办公系列产品已经在向标准化转型，经过To C服务验证的网格化销售和服务措施成为这类标准化To B业务的首选。
据宋春生透露，目前企业云网产品销售以及服务的网格化管理已经具体到了楼宇，鹏博士企业云网的产品推进会以楼宇为重心，加快提高现有客户转化，以及楼宇占有率。
这种靠一个个网格逐个推进业务的方法，对销售以及服务人员的需求都非常大。对此，宋春生直言：“因为我们是直销模式，直销没有窍门，只能靠拼。”
没有窍门，不等于没有规划。基于鹏博士企业云网500人的销售和服务团队，鹏博士企业云网产品的前期推广策略被分为了几个阶段：“现在是第一期，年底是第二期，明年年中是第三期。”
钛媒体App了解到，鹏博士企业云网第一期的产品推广，会适时发布一些配套的优惠措施，希望客户能够快速用上一些相对基础、容易决策的云办公服务；而第二期、第三期，鹏博士会再将产品服务做得更加流畅，提供的服务类型也会更多。目前，鹏博士企业云网云办公产品系列的用户已经接近100家。
帮钉钉落地
虽然看起来与腾讯会议、钉钉等协同办公产品有一些功能上的交叉，但实际上，二者并不具有明显的竞争关系，而且存在合作的可能性。
这类合作目前已经成为现实。
宋春生介绍，在此次云办公系列产品的发布中，也推出了一款2800元/年的“钉钉办公”服务，通过该服务，中小企业客户可以享受量身定制云办公方案，快速建立符合自身需求的钉应用。
鹏博士云办公系列-钉钉办公
“鹏博士有20多年的线下服务能力，线下驻场能力已经内化为基因，我们的销售、服务团队更接近用户。”宋春生说。
宋春生所说的驻场，实际是能够面对面解决客户问题的能力，客观来讲，像腾讯会议、钉钉这类互联网公司，客户有问题第一时间找到的可能只是AI客服，但是在鹏博士“驻场”的服务体系中，无论是面对面还是热线电话，为客户解答问题的都是实实在在的“人”。
这种线下驻场的能力也让鹏博士企业云网的业务更加灵活，它的产品和“人”的服务可以完全拆开。“我们没有规定客户一定要使用我们的云办公产品才可以提供服务，我们智能WIFI业务（硬件+服务）799元/年，但如果客户已经有硬件，没有关系，199元/年我们就可以接管后续的服务。”
视频会议业务也是如此，如果客户本来已经安装了思科或者宝利通，一样也可以不用购买新的硬件，就可以选择鹏博士的“驻场”服务。
鹏博士企业云网带着其在协作办公领域独有的“通信运营商基因”，已经开始了新一轮的互联网转型之路，宋春生对这个新业务充满信心：“疫情让中小企业感受到了上云的重要性，这不是愿意不愿意的问题，而是实实在在的效率提升。”
